位置:澳门金沙网上娱乐 - 最新动态 - 资讯中心
网络销售与窜货浅析
澳门金沙网上娱乐:2012年02月21日
      “窜货”简单的说,就是A城市的货通过非正常渠道流通到了B城市进行销售,或A城市的货直接销售到了B城市,前者有恶意成分,后者或许不可预估。在前几年销售迅增之际,市场窜货屡见不鲜,时有投诉,企业下定决心肃查,这两年市场窜货少了,随之而来的烦恼却是:网络销售窜货开始“流行”。
        网络销售窜货诱因分析有几点:
        1.网络销售的冲击是形成窜货的基础。
        企业产品批发与零售引导价较低,很多产品从厂家的拿货价是零售价的三-五折,而我司产品拿货价较高,利润空间相对较小。在成本日益俱增的环境下,经销商偷偷违抗企业政策,纷纷抬高价格销售,保证相对较好的经济利益,并追求利益最大化。淘宝商城经营成本和投资风险要小很多,按照企业零售价走的价格相对低于市场售价,一定程度上对实体店商家造成冲击。目前日益增加的网络买家与网购习惯,各种各样的网购平台,将产生的购买数据无法估量,为填补网络市场销售空白,建立面对网民的品牌窗口,企业必然进驻网络市场,网销与传统市场的价差必然存在价格冲击,为窜货奠定了基础;
        2. 网络市场销售的空间与前景不可估量。
        网络市场销售分掉不少经销商的利益,经销商心理认可度较差。这块大蛋糕的甜头,经销商在具备完善的网销条件后,纷纷效仿拓展更广阔的销售渠道。
       就淘宝网而言,2011年1月,在北京举行的淘宝年度盛典上,淘宝网发布了2010年网购数据,通过一连串的数据分享,揭示了2010年以及2011年的网络消费热门趋势。淘宝数据显示,2010年淘宝网注册用户达到3.7亿,达成网购交易的网民达1.85亿,网购在网民中的渗透率达48.6%,最多的时候每天6000万人访问该网,平均每分钟出售4.8万件商品,年交易额达4980亿。同时,以淘宝商城为代表的B2C业务交易额在2010年翻了4倍,2011年淘宝网达成的交易额将升至8900亿,未来几年也仍将保持这一增长速度。这一连串的数字可见,网络市场销售的空间和前景不可估量。
       3.网络市场进驻门槛低,成本低。
        在网络销售如此充满诱惑的情况下,大家可以看到:其实网络市场进驻门槛和经营成本是比较低的。淘宝商城平台服务费此前是6000元/年,普通网店不用花钱可以直接开店。企业对这些网店的管理力度欠缺,导致网店遍地开花容易出现窜货。
        4.传统市场的冷淡和销售任务的压力。
        基于此部分经销商不得不铤而走险,采取以低价倾销的方式渗透网络市场,通过网络销售缓解一定的销售压力。而经销商的自我保护意识和部分经销分销网点不自觉而明知故犯,导致经销商对网络销售窜货的举报比比皆是,而企业更是要花大量的精力来平息纷争。
        5.淘宝商城面向全国销售的优势。
       目前越来越走俏和健全的网络销售体系,让经销商感到淹没式的压力,如惊弓之鸟,危机重重。淘宝商城不仅是网络购物平台,更是网络品牌形象的树立平台,是为了规范网络销售而成立的。代表着厂家、经销商、淘宝商城利益的三方好太太人,厂家要树立企业品牌形象,经销商要在维护企业品牌形象的基础上并完成销售任务,淘宝商城肩负的是面向全国的一个网络在线窗口,并产生销售。后两者的销售渠道是重叠的,势必会存在矛盾与冲突。
        网络销售窜货伤害最大的是跟随企业共同成长的经销商,在某种程度上对经销商的销售积极性带来一定打击,这也是经销商经常诉苦处。对此该如何权衡更好呢?掘见如下:
       1.杜绝价格差,保证实体店与网店价格平衡。
       据了解,不少品牌旗舰店的销售价格都是略高于实体店的,目的是在保障经销商利益的情况下,占据网络市场的销售比重。其实企业也知道目前各实体店的销售价格略高于企业引导价,初定网销价时是先按照企业引导价来销售,势必因价格差而存在的购买分歧。企业可适当调高淘宝商城的购买价格,与市场持平,杜绝顾客在购买时徘徊于实体店与网店之间的比较,保障经销商的经营利益,巩固销售信心及销售积极性,刺激其以更好的服务换取顾客买单。
       其实淘宝价与实体店的最后成交价相差可能就是几十块,相信买家不是掏不起这几十块,但可能因为这小小的价格差造成经销商对淘宝商城的逆反和消极心理,似乎不划算。此外淘宝商城的平台服务费2012年将从之前的6000元剧增至3万元起,最高的服务费达10多万,各项经营成本的提高要求企业有足够的利润支撑,这也可以成为企业调整网销价格的机会,网络销售需要总经销商的配合与支撑,适当的价格调整能有效规避淘宝商城与实体店的价格冲突。
        2.产品上架价格应以最终成交价上架。
        在淘宝商城单品上架时,产品销售价格最好以成交价(网销单价+运费安装费)作为产品上架价格,而不要以网销单价来上架,这样极易对买家形成心理误导,认为商城的便宜很多,实体店的很贵。很多买家拿价差来作为跟实体店压价的筹码。经销商屡屡投诉,说顾客比来比去还不信实体店甚至退货去网店购买,经销商信心备受打击。如何衡量企业与经销商在网络销售中的利益分配是网络销售的重中之重,或者能否考虑让经销商分摊经营成本同时调整利润分配比重,稳定经销商的销售情绪,增其销售热情。
       3. 建立更健全的网络销售制度,扶正并支撑各网店销售。
        企业想了很多策略来查货,对经销商自主网销还是持抑制态度。经不成网络销售的诱惑,各式网店仍然林立,与其压制,不如给予放生,建立完善健全的网销制度,来规范和制约经销商的自主网销。
        大家可以发现,越来越成熟的网络买家关注的是:我买的东西是不是正品,有没有售后服务。低价已不是网络销售的唯一手段,基于此,建议企业在统一登记各总经销商网店地址后,可将其网店地址和名称统一记录在好太太官方网站的在线销售页面中。为保证网店管理的统一规范,可制作“好太太晾衣架指定销售网店”的LOGO,要求每个网店澳门金沙网上娱乐挂上此LOGO,并在醒目位置公示“好太太晾衣架指定销售网店,可在官方网站查询”字样,一系列的正规网店扶正措施后,让趁火打劫的网店被质疑而无“量”可走。
         网络销售的潜力巨大,企业自去年底进驻淘宝商城以来,凭借好太太市场第一的品牌影响力,经销商在当地的有力宣传,淘宝商城人员在线的耐心解答,销售数字直线上升,一路走来经销商纷争也颇多。作为企业营销部的一员,深知企业管理的难度和决心,懂得网络销售的不可阻挡,理解经销商的痛处。企业要顾及三方利益,更重要的是建立和维护企业品牌形象。网络正发挥越来越重要的作用,或许它更应该成为企业在网络市场的品牌宣传窗口,成为保护传统渠道的平台,其次才是销售。经销商是跟企业共同成长的销售和品牌维护主体,企业也在不断完善对经销商的支撑政策与管理制度,经销商也要与“司”俱进,才能达到企业更多更高要求。
招商电话:
020-61938888
XML 地图 | Sitemap 地图
XML 地图 | Sitemap 地图