位置:澳门金沙网上娱乐 - 最新动态 - 资讯中心
营销零供关系
澳门金沙网上娱乐:2012年03月02日
       传统的销售渠道越收越窄,在KA卖场遍地开花的今天,各行各业的制造商、贸易商则更注重于KA卖场拓展,KA卖场不但能提供传统货BAY做陈列,还有店中店(专卖店)、专柜等各形各式的形象陈列,既能做出专业的广告和特定形象又能产出销量,对普遍制造商来说,可谓“名利”双收。
        然而,KA卖场的门坎高、要求高、费用高,“三高”以外还有结账周期长,手续繁杂,且它掌握着谈判筹码的优势,处于谈判的主动地位,它要求供货商产品品类有自己的优势,组织运作要与之相对接。规模小的厂家不得不望而却步。
        对于不足具备这些条件的制造商来讲,为了能顺利进入卖场,寻找具一定实力及有经验的贸易商合作,利用贸易商的模式进场。在绞尽脑汁,想方设法进场之后,由于本身不具体这种管理要求,一轮博弈之后,不但没有预期的收获,反而伤痕累累,得不偿失,甚至拖垮企业,最终以提前撤场告终。当然这种模式也有很多成功的案例,借助贸易商丰富的管理经验及营销体系,并专注于产品的研发,对于品类进行共同管理,营销则由贸易商负责,成 果共同分享。如此,有效提升企业的品牌力及创造出预期销量,达到“名利”双收的良好效果。
        显然,实力雄厚的制造商,不但具有资深的研发团队和丰富的品类管理经验,并拥有完善的品牌推广和市场营销体系。该类企业有品类管理的主导地位,定期分析品类的趋势,与卖场共同维护市场价格的有序性和合理性,关心双方的赢利情况,共同制定未来业务发展,定期进行高质量的业务结果回顾,并提供产品、服务和解决方案,提供新品及促销计划并加强品牌互动活动,帮助扩大销售规模及提高赢利能力,建立紧密的业务伙伴关系,信息共享,有效引导提升整个品类消费观念,创造多方共赢的消费时尚。
        那么,作为一个有实力的制造商或者贸易商,如何管理运作终端卖场。在每一场的谈判博弈中,如何成功说服“买手”。则成为KA经理最关心的问题,两者之间环环相扣缺一不可。卖场是产品面对消费者地方,如何争取到黄金陈列位置,并且可以充分展示产品的功能特点,位置往往决定品牌形象及销量。当然导购人员也是销售产量的关键,所以导购的管理与培训同样是KA经理的工作范畴。导购人员反馈的信息就是消费者观念,是实实在在每个消费者的情况,最具市场参考价值,也作为市场反馈信息的重要源头。
        在每一场博弈中如何成功说服“买手”,你就必须清晰告诉他你能够给他带来的利益。KA经理的任务是创造最大销量,而“买手”的任务则是采购到能创造最大销量的商品,那么你就要把产品的消费群体、消费特点、竞争差异、与KA现有产品的互补性、对消费者的吸引力等要素清晰表达出来,还要把你准备开展促销的思路、方式、时间、费用、与卖场整体促销的配合程度等信息告诉他,主动让他知道你的拓展思路,从而明了你可以让他获得很好的业绩,如此一来,自然可以争取到较好的贸易条件。只要把握利益互补原则,并且能够明晰策略思路,有数据和信息支撑,便可以创造出零供平等的合作关系。
招商电话:
020-61938888
XML 地图 | Sitemap 地图
XML 地图 | Sitemap 地图